松日电器市场总监　袁文斌

　　在经济环境不景气的情况下，松日能够顶住原材料上涨等各种压力，出色完成上半年任务，引起了同行的高度关注。松日上半年在海南、湖南、福建、河北、山西、甘肃、新疆、广州、佛山等省市的销量增长明显，尤其在海南、湖南、广州三个市场的增长可谓是突飞猛进。

　　今年，顺德企业在材料涨价等压力下发展困难。顺德企业在生产能力上十分强大，也舍得投入资金运作品牌，但是，为什么在如今宏观环境下寸步难行呢？主要是还没有找到合适的市场之路。松日历年来的经验可以供众多企业借鉴。2002年，松日电器就调整产品结构，增加照明产品的品种，实现多元化发展。而小区域代理制彻底撬动了商家的积极性，使得松日在终端市场迅速崛起。近几年来，松日把重点工作放在渠道网络的维护和优化上，巩固前期的战果，自始至终坚持小区域代理这一主体运营模式，得到商家的积极拥护。

　　2007年，松日电器做了两项重大决定。一是聘请全国知名培训机构对全国的经销网络进行大规模巡回培训，提升经销商的经营能力，二是决定保留核心的技术研发和市场营销优势，将纯粹的、劳动密集型的制造分离出去。从今年来看，松日当初的决定是完全正确的。对商家进行培训，正可以提升商家各方面的综合素质及能力；而随着经济环境的变化，“制造”的优势会随着劳动力和原材料成本的上涨而弱化，将制造这个平均利润率比较低的环节从企业剥离出去，保留技术开发和营销两个核心部门，有利于增强松日的核心竞争力和市场风险抵御能力。

　　前几年的“铜包铝”事件对松日也是一次不小的影响，当年松日顶住亏损的风险坚决抵制“铜包铝”，坚决维护消费者和商家的利益，履行企业责任，如今得到了信誉的回报。松日同商家关系从来都是战略合作伙伴，只有商家都发展了，企业才会壮大。实际上，松日的人性化管理包含了一种“消费者—商家—员工—企业”的多赢的“盈利模式”。

　　没有最好的，只有更好的。松日在不断摸索市场出路，相信顺德的各大照明电工企业也能通过市场的调研和试探，找到适合自己的出路。

　　企业观点5　部分企业走到十字路口

　　俊朗电工副总经理　卢毅江

　　目前，俊朗电工已成为“安全电工”的代名词，形成了广东、北京、重庆、武汉四大销售基点，其中广东为产品销售大本营，渠道发展十分成熟，总体销量占到了企业产品国内销量的30%。自2004年俊朗开拓外销市场以来，产品已经远销至孟加拉、伊朗、马来西亚、斯里兰卡、澳洲、越南等20多个国家和地区。目前，外销量已经占到了公司整体销量的30%。

　　作为顺德地区知名的电工专业生产型企业，我和本地区其它同类型企业交流比较多。综合今年的大环境来看，生产物资和企业成本都在上涨，对企业的影响也比较大。对于顺德地区那些价格比较低的企业来说，确实活得比较痛苦。产品涨价吧，没有价格优势就等于没有市场竞争力，商家和消费者不认可，销量没有了，难以生存；产品不涨价吧，这节节上升的成本确实承受不了，利润几乎没有了，企业也同样面临生存问题。所以说，现在顺德的一些企业其实是走在十字路口，徘徊在生与死的边缘。当然，对于俊朗来说就不存在这个问题，一方面产品价格比较合理，产品不需要涨价，能够承受成本上升的压力。另一方面外销市场越来越兴旺，目前企业产能还不够，还需要继续扩大产能，才能保证国内国外市场的产品供应。

　　顺德地区的电工企业产量和销售量和其它地区比起来，还是比较高的，但是在品牌宣传和企业内部管理上存在一定的欠缺。目前有部分顺德企业没有长远发展战略规划，方向不明确，而且企业内部矛盾重重，导致了运营困难。我个人认为，顺德企业要先弄清楚未来几年的发展战略，然后理顺企业内部管理，把握好产品质量，才能清清楚楚、明明白白地搞好企业发展。

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　　俊朗电工2008年上半年策略

　　1、 对产品定位进行调整，由中高档定位向高档定位转变。

　　2、 对市场布局进行调整，除了继续关注广东地区市场之外，在周边省份城市进行深入开拓，设立区域代理。

　　3、 由于外销蒸蒸日上，公司产能进行调整，以适应日益增长的市场需求。